ШаблоныТарифыПартнерамНовостиПомощьПосмотреть сайты

Целевая аудитория: нужно знать, кому продавать

В одном далёком небольшом посёлке два друга решили открыть свой бизнес. Один очень любил всякие новомодные штучки, вроде современных гаджетов, крутых наушников и чувствительных микрофонов, поэтому и магазин открыл именно с такими товарами. А другой не стал заморачиваться и в своем магазинчике начал торговать обычными вещами: домашней утварью, инструментами, спичками, лампочками и бытовыми мелочами. Через полгода первый магазин закрылся – владелец обанкротился, второй же работает до сих пор. Почему? Потому что один бизнесмен пытался навязать покупателям свои интересы, а второй – предоставил то, что им нужно.

B2B or B2C

Это и называется – правильное «попадание» в свою целевую аудиторию. Определить, кто будет покупать ваши товары/услуги, важно – от этого зависит развитие вашего бизнеса. И сделать это нужно ещё на этапе разработки сайта и рекламной кампании, иначе – 100 % крах или гигантские вложения в рекламу и продвижение (и потом всё равно крах, если не изменить стратегию развития бизнеса).

Итак, кто она, эта загадочная ЦА?

Целевая аудитория: какая ваша?

B2B or B2C

Для кого вы работаете: для людей или для бизнеса?

Первое. B2B or B2C?

Сперва определите, на кого рассчитан ваш продукт (выявите целевую аудиторию): на обычных людей (например, парикмахерские, магазины или репетиторство) или на другой бизнес (может, вы производите запчасти для поездов или выдаёте кредиты юридическим лицам). В маркетинге эти два направления называются B2C и B2B соответственно.

Прямо сейчас возьмите листок и ручку или откройте файл в Word или Google Docs и запишите этот первый пункт. Давайте изучим вашу ЦА вместе – так будет легче и проще.

Второе. Рассмотрим виды целевой аудитории: в чём их особенности?

Итак, вы определили, для кого работаете – для бизнеса или для людей. Теперь давайте выясним, на какие типы делится ваша ЦА.

Схема вашей ЦА

Целевая аудитория – основная на пересечении

Основная – это «сердце» вашего бизнеса. Именно она и есть ваш «фанат»: скупает новинки, подчищает остатки на распродажах и поддерживает вашу репутацию и приносит больше половины дохода.

Пример: Линзы для глаз, растворы для линз и аксессуары к ним покупают только люди с плохим зрением. И они всегда их покупают. А если есть скидки, то прикупят пару-тройку комплектов на будущее, потому что для них этот товар – предмет первой необходимости. Люди с плохим зрением – ваша основная ЦА.

Целевая аудитория должна вам доверять. Прочтите статью о том, как можно сформировать доверие у своих клиентов, чтобы они возвращались к вам снова и снова.

Косвенная. Эта аудитория участвует в продажах не напрямую, а через другие лица. Классический пример – дети. Они видят рекламные ролики с новыми игрушками, ноют родителям «хочу-хочу-хочу» и добиваются того, что мамы/папы/бабушки идут и покупают. Или это могут быть мудрые женщины, которые очень хотят изящное колечко с бриллиантом и «невзначай» подталкивают своего супруга к покупке.

Косвенную аудиторию нельзя сбрасывать со счетов, ведь она замечательно генерирует продажи.

При определении своей ЦА всегда сразу ищите косвенную. Запишите сейчас вторым пунктом информацию о том, кто у вас основной потребитель, а кто косвенный.

Пишите сейчас максимально подробно. Всё, что вспомните и предполагаете. На следующем этапе мы будем делить вашу аудиторию на сегменты – так вам будет легче продавать свои товары или услуги.

Третье. Сегментируем ЦА за 5 простых шагов

На этом этапе ваша ЦА получилась очень широкой. Например, «мужчины от 18 до 65 лет», так? Но есть куча факторов, при помощи которых вы отсеете как минимум половину из всего вашего списка. Тогда не придётся тратить время и усилия на тех, кому ваш товар совсем не нужен.

Задавайте более конкретные вопросы для определения ЦА

Задавайте более конкретные вопросы для определения ЦА

Сегмент 1. География

Где вы планируете продавать свой товар/услуги? По всему миру? По Европе? России? По своей области?

Скорее всего, начнёте вы с региона. Вот и указывайте в списке «Сегментация» под номером один тот регион, в котором вы будете продвигаться.

Сегмент 2. Возраст

Избегайте слишком широкого диапазона. Тщательно проанализируйте, кто чаще всего покупает: мужчины от 20 до 30 или женщины от 40 до 60? Не пытайтесь «утрамбовать» в свой список всех – даже у Pepsi целевая аудитория определена как «молодые активные люди от 16 до 25», хотя пепси пьют все. Ваша задача сейчас нащупать тех своих покупателей, которые являются самыми активными. Затем выделяйте вторую по значимости для вашего бизнеса возрастную аудиторию, потом третью. На первом этапе трёх возрастных категорий более чем достаточно.

Сегмент 3. Пол

Кто проявляет большую активность – женщины или мужчины. Пока у вас нет точных данных, отметьте в списке хотя бы примерное соотношение. Например, ваш продукт покупают женщины в 70 % случаев, а мужчины – только в 30 %.

Сегмент 4. Уровень дохода

Определите примерный уровень дохода своей ЦА. Низкий, средний или выше среднего? Учтите, что вашими покупателями могут быть и люди совсем без дохода, например школьники. Они ещё находятся на иждивении родителей, но являются вашими клиентами (косвенными). Для них можно устраивать акции вроде: «Принеси дневник с хорошими отметками и получи скидку 20 %».

Сегмент 5. Семейное положение

Это нужный сегмент. Даже если покупатель 100 % нуждается в вашем продукте для себя, но у него есть трое детей и больная бабушка, он в первую очередь купит то, что нужно им. И вы должны это понимать.

Другие признаки

Мы рассмотрели самые важные сегменты при определении портрета ЦА. Но это поверхностный анализ. Чтобы получить более точную картину, продолжайте сегментацию по следующим признакам:

  • Образование.
  • Место работы.
  • Интересы, хобби.
  • Социальный статус.
  • Что любят смотреть/читать/слушать.
  • Какие есть страхи.
  • О чём мечтают.
  • Образ жизни.
  • Есть ли кумиры.
  • Жизненное кредо.

В помощь

Весь мир пользуется простой матрицей для определения своей целевой аудитории и её потребностей. Называется она 5W. Подробно ответьте на 5 вопросов: Что? Кто? Почему? Когда? Где? Выглядит это примерно так:

Что? (What?)

Ваш тип товара и какой: кухонные доски.
Для мяса, рыбы, овощей, хлеба. Деревянные и пластиковые.
С ручкой и без. С покрытием или нет и т. д.

Кто? (Who?)

Кто ваш главный клиент?
Мастерская по изготовлению на соседней улице и два
интернет-магазина в городе.

Почему? (Why?)

Почему клиент должен купить ваш товар?
Он оригинальный, удобный, повышает статус,
облегчает жизнь, «гладит» ЧСВ.

Когда? (When?)

Когда обычно покупают?
На праздники, на распродажи, летом, зимой, вечером,
после вечеринки или перед поездкой на море.

Где? (Where?)

Где вы будете реализовывать свой товар?
Только на сайте или в супермаркетах, в мини-магазинах,
в ларьках, в специализированных бутиках, на рынке.

Как узнать все характеристики целевой аудитории

Определение ЦА – работа долгая и рутинная. Но если вы потратите немного своего времени и сделаете тщательный портрет, то вы сразу на пару шагов обгоните своих конкурентов, которые не были столь дотошны и упустили многое в оценке своих клиентов. Это именно тот случай, когда овчинка стоит выделки.

Только с помощью обратной связи. Если вы будете придумывать и сочинять – эффект будет в разы меньше. Так что запускайте опросы в социальных сетях, задавайте вопросы на форумах, берите интервью. Наймите студентов и отправьте их на соцопрос жителей своего города. Чем больше вы соберёте достоверной информации, тем легче вам будет в бою, то есть в бизнесе.

Есть ресурсы, которые вам помогут в сборе информации. Например, //ru.surveymonkey.com/ или http://simpoll.ru/.

Ищем своих конкурентов

Поиск конкурентов и анализ их ЦА

Ищем конкурентов и анализируем их ЦА

А вы точно знаете своих конкурентов? Практика показывает, что главная ошибка, которую делают начинающие предприниматели, – это неправильное определение конкурентов. Если у вас интернет-магазин одежды и обуви, то Lamoda и WildBerries на данном этапе НЕ ваши конкуренты. Они уже столпы, «монстры» в онлайн-продажах. Поэтому их как бизнес-противников не учитываем. Пока. Сосредоточьтесь на тех, кто к вам ближе.

Это ваши соседи по городу, области или региону. Это компании, у которых оборот равен вашему или чуть выше. Те, которые предлагают аналогичную услугу и продают такие же товары.

Не замахивайтесь сразу на лидеров рынка. Справиться с ними очень сложно.

Выпишите своих конкурентов (достаточно 6–10 компаний), которые находятся в вашем городе. Конкурировать будете с ними.

Быстрый способ определить свою ЦА

Если конкуренты находятся с вами в одном регионе, то можно достаточно быстро определить свою целевую аудиторию (без отбора) – просто подсмотреть у них.

Подсматриваем за конкурентами

Подсматриваем за конкурентами. Ненавязчиво

При помощи сервиса http://pr-cy.ru/ вы сразу получите полный анализ деятельности своих конкурентов, узнаете, кто их клиенты.

А теперь прогуляйтесь по соцсетям и пабликам конкурентов. Посмотрите, кто их подписчики, проанализируйте активность и с помощью сервиса peper.ninja соберите полную информацию об интересах и профессиях их клиентов. Всё, точный портрет вашей целевой аудитории готов.

Собственный сайт

Конкуренты – конкурентами, а про собственный сайт забывать не стоит. Обязательно установите на него системы аналитики от Яндекса и Google, отслеживайте активность (Google Analytics даже уже встроена в панель управления на 1С-UMI). Займитесь внешними ссылками. Разработайте рекламную кампанию с учётом своей ЦА – вы ведь уже научились ее определять. Ни на один день не прекращайте работу над сайтом: тестируйте его производительность, добавляйте новый контент, пишите новости. Будьте целеустремлённей и упорнее своих конкурентов. Только так вы сможете победить.