Целевая аудитория: нужно знать, кому продавать

В одном далёком небольшом посёлке два друга решили открыть свой бизнес. Один очень любил всякие новомодные штучки, вроде современных гаджетов, крутых наушников и чувствительных микрофонов, поэтому и магазин открыл именно с такими товарами. А другой не стал заморачиваться и в своем магазинчике начал торговать обычными вещами: домашней утварью, инструментами, спичками, лампочками и бытовыми мелочами. Через полгода первый магазин закрылся – владелец обанкротился, второй же работает до сих пор. Почему? Потому что один бизнесмен пытался навязать покупателям свои интересы, а второй – предоставил то, что им нужно.

Это и называется – правильное «попадание» в свою целевую аудиторию. Определить, кто будет покупать ваши товары/услуги, важно – от этого зависит развитие вашего бизнеса. И сделать это нужно ещё на этапе разработки сайта и рекламной кампании, иначе – 100 % крах или гигантские вложения в рекламу и продвижение (и потом всё равно крах, если не изменить стратегию развития бизнеса).

Итак, кто она, эта загадочная ЦА?

Целевая аудитория: какая ваша?

Для кого вы работаете: для людей или для бизнеса?

Первое. B2B or B2C?

Сперва определите, на кого рассчитан ваш продукт (выявите целевую аудиторию): на обычных людей (например, парикмахерские, магазины или репетиторство) или на другой бизнес (может, вы производите запчасти для поездов или выдаёте кредиты юридическим лицам). В маркетинге эти два направления называются B2C и B2B соответственно.

Второе. Рассмотрим виды целевой аудитории: в чём их особенности?

Итак, вы определили, для кого работаете – для бизнеса или для людей. Теперь давайте выясним, на какие типы делится ваша ЦА.

Основная – это «сердце» вашего бизнеса. Именно она и есть ваш «фанат»: скупает новинки, подчищает остатки на распродажах и поддерживает вашу репутацию и приносит больше половины дохода.

Пример: Линзы для глаз, растворы для линз и аксессуары к ним покупают только люди с плохим зрением. И они всегда их покупают. А если есть скидки, то прикупят пару-тройку комплектов на будущее, потому что для них этот товар – предмет первой необходимости. Люди с плохим зрением – ваша основная ЦА.

Косвенная. Эта аудитория участвует в продажах не напрямую, а через другие лица. Классический пример – дети. Они видят рекламные ролики с новыми игрушками, ноют родителям «хочу-хочу-хочу» и добиваются того, что мамы/папы/бабушки идут и покупают. Или это могут быть мудрые женщины, которые очень хотят изящное колечко с бриллиантом и «невзначай» подталкивают своего супруга к покупке.

Косвенную аудиторию нельзя сбрасывать со счетов, ведь она замечательно генерирует продажи.

Пишите сейчас максимально подробно. Всё, что вспомните и предполагаете. На следующем этапе мы будем делить вашу аудиторию на сегменты – так вам будет легче продавать свои товары или услуги.

Третье. Сегментируем ЦА за 5 простых шагов

На этом этапе ваша ЦА получилась очень широкой. Например, «мужчины от 18 до 65 лет», так? Но есть куча факторов, при помощи которых вы отсеете как минимум половину из всего вашего списка. Тогда не придётся тратить время и усилия на тех, кому ваш товар совсем не нужен.

Задавайте более конкретные вопросы для определения ЦА

Сегмент 1. География

Где вы планируете продавать свой товар/услуги? По всему миру? По Европе? России? По своей области?

Скорее всего, начнёте вы с региона. Вот и указывайте в списке «Сегментация» под номером один тот регион, в котором вы будете продвигаться.

Сегмент 2. Возраст

Избегайте слишком широкого диапазона. Тщательно проанализируйте, кто чаще всего покупает: мужчины от 20 до 30 или женщины от 40 до 60? Не пытайтесь «утрамбовать» в свой список всех – даже у Pepsi целевая аудитория определена как «молодые активные люди от 16 до 25», хотя пепси пьют все. Ваша задача сейчас нащупать тех своих покупателей, которые являются самыми активными. Затем выделяйте вторую по значимости для вашего бизнеса возрастную аудиторию, потом третью. На первом этапе трёх возрастных категорий более чем достаточно.

Сегмент 3. Пол

Кто проявляет большую активность – женщины или мужчины. Пока у вас нет точных данных, отметьте в списке хотя бы примерное соотношение. Например, ваш продукт покупают женщины в 70 % случаев, а мужчины – только в 30 %.

Сегмент 4. Уровень дохода

Определите примерный уровень дохода своей ЦА. Низкий, средний или выше среднего? Учтите, что вашими покупателями могут быть и люди совсем без дохода, например школьники. Они ещё находятся на иждивении родителей, но являются вашими клиентами (косвенными). Для них можно устраивать акции вроде: «Принеси дневник с хорошими отметками и получи скидку 20 %».

Сегмент 5. Семейное положение

Это нужный сегмент. Даже если покупатель 100 % нуждается в вашем продукте для себя, но у него есть трое детей и больная бабушка, он в первую очередь купит то, что нужно им. И вы должны это понимать.

Другие признаки

Мы рассмотрели самые важные сегменты при определении портрета ЦА. Но это поверхностный анализ. Чтобы получить более точную картину, продолжайте сегментацию по следующим признакам:

• Образование.
• Место работы.
• Интересы, хобби.
• Социальный статус.
• Что любят смотреть/читать/слушать.
• Какие есть страхи.
• О чём мечтают.
• Образ жизни.
• Есть ли кумиры.
• Жизненное кредо.

В помощь

Весь мир пользуется простой матрицей для определения своей целевой аудитории и её потребностей. Называется она 5W. Подробно ответьте на 5 вопросов: Что? Кто? Почему? Когда? Где? Выглядит это примерно так: