В мире продаж существует множество техник, помогающих выделить товары и услуги компании среди похожих предложений конкурентов. Одна из наиболее популярных техник продаж — SNAP: Ситуация, Потребность, Внимание и Предложение (Solution, Need, Attention, Proposal). Этот подход к продажам уделяет особое внимание тому, чтобы понять потребности клиента и найти наилучшее решение для их удовлетворения. Рассмотрим каждый этап техники продаж SNAP на примере типичного сценария.
1. Ситуация (Situation)
Пользователь решил начать заниматься спортом, записался в тренажерный зал и бассейн, хочет приобрести фитнес-браслет для контроля пульса, уровня кислорода в крови и измерения количества шагов. В поиске подходящего фитнес-браслета пользователь зашел на сайт спортивных товаров с онлайн-чатом, в котором продавец начал работать с потенциальным покупателем.
Продавец видит, на какой странице сейчас находится пользователь и отправляет ему сообщение: «Здравствуйте. Вижу, что вы заинтересованы в покупке фитнес-браслета. Помочь вам с выбором?».
2. Потребность (Need)
Клиент уточняет, что он ищет фитнес-трекер с водонепроницаемостью, так как занимается плаванием и желает отслеживать показатели своего организма во время тренировок в бассейне.
Продавец оперативно подбирает подходящие водонепроницаемые фитнес-браслеты и подготавливает сообщение с подборкой для клиента.
3. Внимание (Attention)
Продавец предоставляет информацию о модели/моделях фитнес-браслета, подчеркивая его водонепроницаемость и другие ключевые особенности в контексте потребностей покупателя ― такие, как длительное время работы от батареи, точность измерений и удобство использования.
Если товаров немного, то продавец может отправить сообщение со ссылками на 2-3 фитнес-браслета. Если в интернет-магазине много водонепроницаемых фитнес-браслетов, то отправляет ссылки на линейки фитнес-браслетов и обращает внимание клиента на 1-2 из них. Например, продавец отправляет ссылки на две линейки фитнес-браслетов и сообщает клиенту, что особым спросом в этой линейке пользуется модель X с высокой степенью водонепроницаемости до 50 метров и длительным временем работы от батареи до 7 дней. Этот фитнес-браслет обеспечивает точное измерения пульса, шагов и уровня кислорода в крови.
На этом этапе важно не просто отправить ссылку на товары, а проявить внимание к потребностям клиента и помочь ему с выбором.
4. Предложение (Proposal)
Продавец предлагает клиенту совершить покупку прямо сейчас, обещая быструю доставку и гарантированный возврат в случае неудовлетворенности. Например, текст сообщения менеджера по продажам может быть таким: «Сейчас у нас акция: при покупке фитнес-браслета вы получаете бесплатную доставку, гарантию возврата в течение 30 дней, если вам что-то не понравится, и упаковку энергетических батончиков в подарок. Хотите оформить заказ прямо сейчас?».
