Что такое продающий текст и как его написать

Вы наверняка слышали это словосочетание — «продающий текст». А что оно обозначает? Как понять, «продающий текст» перед тобой или нет? Чем он отличается от обычного? Давайте разбираться вместе.

Определение

С определением всё просто: продающий текст — это рекламный текст. То есть любой материал, который рекламирует товар или услугу, называют продающим.

Другой вопрос, будет ли он работать. Принесёт ли желаемую конверсию — действие, которое должен совершить посетитель (подписаться, купить, сделать репост, позвонить и т. д.). Стопроцентную гарантию того, что текст будет продавать, вам не даст никто. Главное — написать его по правилам, учитывая потребности покупателей.

Чем отличается продающий текст от других

Продающий текст можно «измерить», то есть оценить его эффективность. Основной показатель эффективности называют конверсией.

Другими словами, если из 1000 прочитавших тест пользователей 100 человек совершили покупку (или скачали файл, позвонили, перешли на другую страницу, подписались на рассылку — в зависимости от того, какое действие вы примете за цель) , то конверсия составляет 10 % (100 купивших ÷ 1000 прочитавших x 100 %). Чем выше этот показатель — тем эффективнее работает текст.

По каким формулам пишется продающий текст

Все коммерческие материалы пишут с учётом психологии продаж. Есть определённые формулы, которые помогают правильно выстроить структуру текста. Самая распространённая — AIDA. Это модель поведения покупателя, которую выражают так:

• A — Attention (внимание);
• I — Interest (интерес);
• D — Desire (желание);
• A — Action (действие).

Сначала нужно привлечь внимание пользователя, затем вызвать у него интерес, понемногу разогреть в нём желание и подвести к выполнению действия. Психологи говорят, что если все четыре пункта соблюдены, то нужный результат гарантирован.

Разберём эту формулу подробней.

AIDA

Attention — Внимание

Когда вы заходите на сайт, на что вы в первую очередь обращаете внимание? На заголовки. И если заголовок вызвал у вас интерес, вы открываете статью и начинаете её читать.

Заголовок может «бить» по боли пользователя («Лишний вес? 5 способов скинуть 7 кг за неделю»), вызывать любопытство («Где лечит зубы ваш стоматолог?») или давать решение проблемы («Как с помощью отвёртки построить баню»). Привлечёте внимание читателя заголовком — 50 % успеха уже у вас.

Interest — Интерес

Пользователь заинтересовался заголовком и открыл статью. Теперь нужно удержать его внимание, а для этого — вызвать интерес. Способов масса, только нужно точно определить, что именно интересно вашей целевой аудитории.

Акцентируйте внимание на проблеме пользователя. К примеру, вы продаёте шланг для душа. Пользователю понравился ваш заголовок «Неубиваемый шланг», и он пошёл читать статью. Какая проблема может быть у клиента? Шланг быстро перетирается, нужно часто менять прокладки, покрывается налётом и т. д. Заинтересуйте посетителя плюсами вашего товара:

«Обычный душевой шланг служит в лучшем случае полгода. Душевой шланг «Неубиваемый» — в 3 раза дольше.

• Покрытие — хром.
• Внутренний шланг — резина и пластик.
• Дополнительно внутренний шланг укреплён металлическими нитями.
• Шланг легко меняет конструкцию и не перекручивается.
• Резьба крепкая и практически никогда не срывается».

Человек, который ищет такой долговечный товар, явно заинтересуется. И продолжит чтение.

Desire — Желание

Вы подогрели интерес покупателя. Теперь надо вызвать у него желание приобрести шланг здесь и сейчас. Для этого можно использовать так называемые «ограничительные рамки»: дать человеку понять, что такой хороший товар долго на складе не задержится.

«В наличии только 15 штук. Следующая партия поступит 26 марта. Стоимость позиций будет на 25 % выше».

Или подстегнуть его временными рамками:

«Купить неубиваемый душевой шланг со скидкой 17 % можно только до 12:00 12 мая».

Или пообещать какой-нибудь бонус:

«При покупке шланга — лейка в подарок».

Action — Действие

Пользователю уже хочется получить подарок, он боится не успеть на акцию, и вы вынуждаете его оформить заказ прямо сейчас:

«Оформите заказ прямо сейчас, и мы отправим ваш шланг уже сегодня».

Он оформляет заказ. Готово! Посетитель стал клиентом. Продающий текст сработал.

Это формула AIDA. Есть ещё несколько моделей, по которым можно выстраивать структуру продающего текста.

BAB (Befor — After — Bridge) или До — После — Мост

Суть проста: сначала указываете проблему пользователя, затем красочно описываете, что было бы без неё, и заканчиваете тем, что ваш товар/услуга как раз и решит эту проблему. Например:

«Не можете найти общий язык с ребёнком? А как было бы здорово, чтобы он делился с вами своими проблемами, просил совета и вы общались по-дружески. Мы знаем, как этого добиться».

Простая, но очень эффективная методика.

Ещё один метод написания продающего текста —

FAB (Features — Advantages — Benefits) или Особенности — Преимущества — Выгоды

По этой формуле вы не затрагиваете проблему, а только описываете особенности и плюсы продуктов/услуги. И показываете все выгоды от их приобретения:

«Купите крем для лица “Василиса Прекрасная” — он за 2 недели улучшит состояние вашей кожи».

4 C’s или 4 СИ

Ваш текст должен быть чистый (clear), краткий (concise), неотразимый (compelling) и заслуживающий доверия (credible).

Как писать? Коротко, ясно, без воды, главное внимание уделяя преимуществам и выгодам. Интонация текста — доверительная, чтобы пользователь поверил вам:

«Не пропустите встречу и вспомните дату рождения тёщи — попробуйте лучший планировщик дел для смартфона».

5 вопросов

Тактика проста: текст должен последовательно отвечать на пять вопросов пользователя:

• Зачем мне вас читать?
• Как вы собираетесь выполнить обещанное?
• Кто, как и почему гарантирует выполнение всех обещаний?
• А кому это вообще надо?
• Сколько это будет для меня стоить?

Техник написания продающих текстов много, это самые популярные. Их достаточно для того, чтобы создать отличный материал. Но знать о техниках мало. Есть ещё и правила. И вот они-то гораздо важнее всех методик, которые придуманы психологами.

Правила написания продающих текстов

Главное правило — писать только полезные и честные тексты. Не обманывайте клиентов, они чувствуют фальшь. Приукрашенная информация не сделает чести вашей компании, а доверие посетителей подорвёт. Соответственно, и продаж с такого текста будет немного. Хорошо, если не ноль.

Когда только приступаете к написанию — представьте своего клиента. Не абстрактную бесформенную личность, а конкретного человека — бизнесмена Василия Петровича, домохозяйку Свету или менеджера Сергея. И пишите лично для него. Тогда текст не будет сухим.

Постарайтесь ответить на все возможные вопросы, которые вам мог бы задать гипотетический Сергей или Василий Петрович.

Не расхваливайте свою услугу или товар слишком навязчиво. Не давите на клиента. Ваш покупатель не дурак. Он и так сделает правильные выводы, прочитав о пользе и преимуществах продукта.

Обязательно расскажите, какие фишки, бонусы и сюрпризы у вас есть для покупателей.

Не забудьте про призыв к действию. Большинство покупок в интернете происходят на эмоциях. Кнопка «купить», «подписаться» или «отправить пробный тест» подойдёт для заинтересовавшегося текстом клиента.

И напоследок …

Продающие тексты вы можете писать самостоятельно. Кто кроме вас настолько знает свой товар и больше всех заинтересован в продажах? Но у вас может не быть времени, или вы отличный бизнесмен, а вот сочинительство — не ваш конёк. Тогда наймите копирайтера. Профессиональный автор напишет для вас необходимый текст. О том, как и где найти профессионала, мы писали в нашем блоге ранее.

Пишите качественные тексты, давайте полезную информацию и интересные материалы, тогда любой ваш текст будет обеспечивать хорошие продажи.

Удачного продвижения!