Подпишитесь на уведомления и узнайте первыми об акциях.

Как использовать социальные доказательства для продаж

Термин «социальное доказательство» кажется новым, хотя мы постоянно сталкиваемся с этим явлением в обычной (офлайновой) жизни. Вы наверняка замечали, как:

  • «Смельчак» перебегает дорогу на красный сигнал светофора, а сразу следом за ним «подтягиваются» ещё несколько человек.
  • Родственники автоматически смеются над шуткой, когда слышат закадровый смех в телесериале.
  • Поклонники Apple стоят в очереди за очередным «Айфоном».
  • Хочется зевать, когда зевает сосед.

Человек — существо социальное.

Я думаю не как все

Каждый думает, что думает не как все (но это не точно)

В детстве мы копировали поведение родителей (и еще воспитателей, учителей, сверстников), теперь прислушиваемся к знаменитостям, экспертам и коллегам.

Впервые принимая решение о покупке, мы подсознательно ищем социальные доказательства (англ. social proof). Мы боимся стать вторым Христофором Колумбом, поэтому стараемся изучить отзывы, посмотреть видеообзоры, почитать публикации в СМИ. Нам спокойнее идти по проторенной кем-то дорожке, чем набивать свои шишки.

Социальные доказательства требуются всем. Работодатель ждёт портфолио и рекомендации, банки интересуются кредитной историей, учебные заведения оценивают результаты экзаменов.

В онлайн-маркетинге social proofs нужны как нигде, так как покупатели не могут потрогать товар и с глазу на глаз пообщаться с исполнителем услуг.

Как их предоставить?

Разместите отзывы

Согласно исследованию KPMG, почти 10 % россиян принимают решение о покупке с учётом мнений других потребителей. Не теряйте каждого десятого покупателя, просите своих клиентов оставлять отзывы.

Есть загвоздка: большинство людей пишет подробные и развёрнутые отзывы, только если они… негативные. Когда всё хорошо, максимум, что выдаёт среднестатистический клиент: «Ок, норм, понравилось». Дайте ему стимул, например, предложите подарок за качественный отзыв. Куйте железо, пока горячо — просите об обратной связи, пока впечатления ещё свежие.

Помните: никаких рафинированных, приторных и прилизанных отзывов. Люди поверят, только если будет и позитив, и негатив. Удивительно, но даже негативный отзыв увеличивает посещаемость и количество заказов.

Примечание для дизайнеров: исправить в картинке ошибку в слове интернет-магазин.

Исследование tiu.ru

Отчёт tiu.ru: даже негативный отзыв увеличивает посещаемость и конверсию

Добавьте обзоры

Чем больше человек знает о продукте, тем выше доверие и вероятность покупки.

Кто рискнёт заказать по почте, например, мягкую игрушку или мяч, если на сайте — мутные картинки плохого качества? Совсем другое дело, когда посетитель видит десять чётких изображений с высоким разрешением или вращающуюся трёхмерную фотографию. Ещё лучше, если потенциальный клиент посмотрит видеообзор ваших товаров на YouTube.

Однако не спешите покупать дорогостоящую технику и договариваться с Сашей Спилберг — сами создайте канал на «Ютубе» и начните снимать обзоры тем же «Айфоном». Антон Гайворонский начинал с небольшого видеоблога, потом через два года открыл первый HookahPlace. Сейчас он владеет самой крупной сетью кальянных заведений в мире.

Посетитель интернет-магазина не может посмотреть продукт, как на рынке или в супермаркете, но обзор способен удовлетворить эту потребность.

Привлекайте лидеров мнений

Одно авторитетное мнение может заменить десятки обзоров и отзывов.

Конечно, малый бизнес вряд ли сможет склонить к сотрудничеству звезду: Диму Билана, Полину Гагарину или Дмитрия Нагиева. Тем более привлечение знаменитости совсем не гарантирует стопроцентного результата. Так, например, General Motors пришлось разорвать контракт с гольфистом Тайгером Вудсом. Причина: люди не поверили рекламе, в которой богатейший спортсмен ездит на автомобиле среднего класса.

Попробуйте привлечь классного, но не «зазвездившегося» эксперта. Предложите ему какой-нибудь «профит», например, бонусы за каждого привлечённого клиента. Подробнее о реферальном маркетинге.

Партнёрская программа в Нетологии

Университет «Нетология» предлагает партнёрам 20 % с каждой реферальной покупки

Используйте социальные сети

Будьте активными в социальных сетях: публикуйте полезный контент в сообществах, провоцируйте интересные дискуссии, организуйте конкурсы и розыгрыши. Да, как ни странно, они ещё работают.

Разговор о вашей компании или конкретном товаре/услуге может произойти также в других сообществах и на сторонних площадках: в блогах, «отзовиках» или на форумах. Чтобы вовремя реагировать на упоминания бренда и включаться в диалог, используйте специальные сервисы: Google Alerts, Brand Analytics, YouScan или другие.

Старайтесь получить больше подписчиков, лайков и шеров — такие сигналы высоко ценятся в качестве социального доказательства.

Опубликуйте важные документы

Отработайте страхи и опасения пользователей — разместите сканы сертификатов, образцы договоров, фото наград. Если вы боитесь происков конкурентов, хотя бы сообщите, что такие документы есть и они предоставляются по запросу.

Информацию о наградах, сертификатах и призах интернет-маркетологи относят к так называемым трастовым элементам сайта (англ. trust — доверие). В этом списке также:

По возможности добавляйте доверительные элементы на сайт и не стесняйтесь рассказывать о своём опыте: хвастайтесь успехами, признавайтесь в провалах.

Убедите посетителей в надёжности компании. Будьте честными.

Успехов в бизнесе!

  • Сайт компании
    block-img
  • Сайт специалиста
    block-img
  • Интернет-магазин
    block-img
  • Лендинг
    block-img
  • Домен
  • Реклама и продвижение
  • Создание каталога товаров
  • Онлайн-запись на приём
  • База клиентов (CRM)
  • Трансляция новостей в RSS
Бесплатно!
создать сайт
  • Домен
  • Реклама и продвижение
  • Создание страниц, новостей, блога
  • Обратная связь
  • Отзывы
Бесплатно!
создать сайт
  • Домен
  • Реклама и продвижение
  • Создание магазина с корзиной
  • Личный кабинет клиента
  • Управление заказами
  • Подключение платежных систем
  • Синхронизация с 1С и МойСклад"
  • Мобильное приложение
Бесплатно!
создать сайт
  • Домен
  • Реклама и продвижение
  • База клиентов (CRM)
  • Управление формами обратной связи
  • Поддержка мобильных устройств
Бесплатно!
создать сайт