Стандартный подход
Прежде, чем рассмотреть альтернативные варианты, разберем подробнее классическую схему. Суть в том, что компания устанавливает средние цены по рынку, ориентируясь на главных конкурентов. В этом случае единицы измерения цены тоже берутся стандартные. Например, цена за час работы грузчика. Этот подход позволяет клиенту без труда сравнить вашу компанию с конкурентом, и если вы проигрываете в качестве товара/услуги, репутации, известности, то покупатель сделает выбор в пользу других предложений.
Нестандартное ценообразование
Это подход, в котором цена определяется в непривычных для клиента единицах измерения. Например, цена за проведение МРТ-исследования напрямую зависит от веса пациента. Чем больше человек весит, тем цена выше. Некоторые экскурсоводы определяют конечную стоимость экскурсии в зависимости от количества вопросов, которые ему были заданы. Нередко встречаются продукты с ценниками не за килограмм, а за стаканчик, коробку, мешок, 100 грамм и т. д. В этом случае клиенту уже сложнее сравнить ваше предложение с конкурентами, поэтому если вы заведомо проигрываете другим игрокам рынка, то присмотритесь к этому варианту. Минус такого подхода в том, что он нередко вызывает у покупателя чувство обмана. Увидев итоговую сумму, он уходит с негативными эмоциями и не совершит повторную покупку.
Продажа комплекта
Компания продает только комплекс услуг или комплект товаров, и поштучно посчитать их нельзя. Например, кафе продает хот-дог, лимонад и салат вместе и клиент не сможет купить отдельно хот-дог. Другой пример: типография разрабатывает дизайн буклета исключительно с последующей печатью. У клиента нет возможности посчитать, сколько стоит конкретная услуга, поэтому ему тяжело сравнивать эту компанию с конкурентами. Этот подход позволяет увеличить цену за определенный товар или услугу с расчетом на то, что в комплексе это будет незаметно.
Цена за экспертизу
Этот подход работает, если у вас большой опыт и авторитет на рынке, известное имя в своей сфере, есть награды и достижения. Имея за плечами такой багаж, легко объяснить клиенту, почему у вас цена выше, чем у конкурентов. Согласитесь, услуги репетитора с 30-летним стажем и выпускника университета справедливо оцениваются по-разному; прием главного врача частной клиники заметно дороже, чем прием обычного специалиста. Упор на экспертность позволяет обоснованно повышать цены, не вызывая у клиентов чувства несправедливости.
