«Сколько стоит?» ― «Шмадцать две шмысячи шмублей». «Так дорого??? У меня нет столько денег...». Ваш ответ...?
Непрофессиональный продавец ответит в стиле: «Очень жаль, дешевле ничего нет». И упустит продажу. Что же сделает профессионал? Сейчас разберемся. 
Почему клиент не может заплатить
Клиенту может «не хватить денег» по нескольким причинам:
-
Нет средств. Это ситуация, когда у клиента действительно нет достаточной суммы денег, ничего не отложено в банковском счете, копилке или между простынями в шкафу. Категорично отказываться от таких клиентов не стоит, ведь в будущем его доход может вырасти.
-
Сомнение. Ситуация, когда у клиента есть финансовая возможность купить товар, но он сомневается, что товар или услуга стоят своих денег. Клиент не готов рисковать, потому что недостаточно доверяет компании.
-
Печальный опыт. Клиент уже сотрудничал с вашими конкурентами и разочаровался в результате. Теперь он выбирает максимально осторожно и придирчиво.
-
Торговец. Это клиенты, которые под фразой «У меня нет денег» подразумевают «Я хочу получить скидку».
Как получить отложенную выгоду от потенциального клиента?
В каждом из вышеперечисленных случаев применяется свой подход свой. Когда у клиента нет денег на ваш продукт, то на помощь приходит партнер с товарами или услугами из другого ценового сегмента. Подобные партнерские соглашения полезны и выгодны. Клиент остается доволен и вернется к вам, когда его материальное положение изменится. А вам имеет смысл договориться с партнерами о получении комиссии за передачу клиента. С другой стороны, таким партнером может быть и ваш собственный дочерний бизнес, ориентированный на цены эконом-класса. 
Если клиент сомневается или основывается на прошлом печальном опыте, то задача компании — доказать свой профессионализм и качество продукта. Проведите консультацию, объясните, из каких критериев складывается цена на ваш товар или услугу, покажите свои прошлые работы, предоставьте тестовый образец и т. д. Обоснуйте цену продукта.
Клиент откровенно торгуется? Это признак того, что деньги у него, на самом деле, есть. Идти ли на уступки клиенту? Однозначного ответа нет, всё зависит от ценовой политики компании. Некоторые руководители наотрез отказываются предоставлять скидки, а кто-то относится к этому лояльно. Оптимальный вариант — предложить клиенту небольшую скидку на покупку следующего товара. Формально вы дали клиенту скидку, и в то же время увеличили шансы повторной покупки.
