Сделка была так близко, но в какой-то момент всё пошло не так. Заветное соглашение с каждым днём покрывается слоем пыли и отдаляется от завершения. Что делать? Не унывать и постараться оживить сделку всеми доступными способами. Даже если не получится, то у вас появится возможность извлечь пользу из сорванных сделок.
Как понять, что сделка забуксовала
-
Клиент перестает выходить на связь.
-
Долгое время не высылаются необходимые документы для заключения сделки, не согласовываются правки.
-
Постоянно переносятся встречи и откладываются важные созвоны.
-
Клиент не делится контактами необходимых в проекте или участвующих в принятии решения специалистов. Без них процесс встанет на стоп.
Любой из этих признаков является тревожным звоночком и поводом задуматься о том, как продвинуть сделку вперед.
Почему сделка буксует
Чаще всего сделка замораживается по нескольким причинам:
-
Низкий приоритет для клиента. Клиент изначально был заинтересован в проекте, но когда дело дошло до подписания договора и активной работы, у него появилась уйма других более важных задач. Ему некогда, у него нет ресурсов ― денег, времени, свободных сотрудников. Ждите «у моря погоды».
-
Активность конкурентов. Другие игроки рынка предложили клиенту более выгодные условия.
-
Клиент лоялен старому поставщику. Между ними уже сформированы доверительные отношения и клиент до последнего пытается сохранить действующего поставщика, но при этом хочет улучшить условия сделки в свою пользу.
-
Смена лиц, принимающих решение. Вы вели сделку с одним руководителем, но в процессе переговоров его должность занял другой специалист, и он не посчитал сделку привлекательной.
-
Бюрократия. Возможно, вы не знакомы со сложными бюрократическими процессами клиента в случае появления нового поставщика. Для заключения нового договора некоторым компаниям нужно собрать целую кучу бумаг и согласований, задействовав десяток сотрудников на разных уровнях.
-
Сложный технологический процесс. Вы слабо представляете рабочие процессы и нюансы внутри компании-клиента, а ваше предложение не закрывает все его потребности. Клиент в раздумье, действительно ли ему будет выгодно заключать с вами сделку.
Как реанимировать сделку
-
Задействовать других представителей компании-клиента. Попытайтесь получить контакты руководителей или, наоборот, выйти на специалистов, которые будут непосредственно взаимодействовать с вашим продуктом. Например, вы вели переговоры о рекламных услугах с коммерческим директором, но операционной деятельностью по продвижению в компании клиента занимается отдел маркетинга. Контакты ищите в открытых источниках (сайт, соцсети) и в тендерной документации, если она есть.
-
Подключите коллег к переговорам. Возможно, клиенту для принятия решения нужен новый подход, другая переговорная позиция, более широкий взгляд на проект или технические детали, которые сможет обеспечить коллега из другого отдела или ваш руководитель.
-
Обновлять предложение. Если сделка забуксовала, то звонить клиенту каждый день и вопрошать, когда же он наконец примет решение, ― неэффективно. Через пару таких звонков он просто перестанет брать трубку. Вместо этого добавляйте к своему предложению какие-то новые детали, сообщайте клиенту полезную информацию, предлагайте новые варианты решения его проблемы. И заодно интересуйтесь, сколько ему еще потребуется времени для принятия решения. Если клиент совсем безнадежно затянул принятие решения, попробуйте «подогреть» его скидкой или бонусом. Только делать это нельзя более одного раза, а предложение стоит ограничить по времени, иначе клиент намеренно будет тянуть и ждать новых бонусов.
