Подпишитесь на уведомления и узнайте первыми об акциях.

logo

Как продать дорогой и сложный продукт: 4 способа

Для продавца пирожков совершенно не нужна особая технология продаж, просто готовь вкусную выпечку, и клиент сам тебя найдет. А как продать сложный для понимания или дорогостоящий товар? Как объяснить, почему цена выше, чем у конкурентов? Какие аргументы приводить в пользу товара с долгосрочной ценностью? Сегодня мы ответим на эти вопросы.
Как продавать сложные продукты

Презентация

Этот способ подходит, если вы работаете в сегменте B2B, то есть продаете товары или услуги компаниям. Общепринятого шаблона проведения презентации нет, в каждом конкретном случае есть свои нюансы. Примерная схема деловой презентации выглядит так:

  1. Краткое описание компании.

  2. Презентация продукта и его преимуществ.

  3. Акцент на проблеме клиента и её решение при помощи продукта или услуги.

  4. Гарантии с вашей стороны.

  5. Награды и достижения компании.

  6. Контакты компании.

Для усиления эффекта в деловых презентациях используются следующие приемы:

  • Кейсы. Приводите в пример успешно реализованные проекты.

  • Подавайте свой товар или услугу как единственное решение проблемы клиента. 

  • Подробное описание этапов работ. Опишите, как именно вы собираетесь помочь клиенту, если речь идет об услуге (раскрутка бренда, создание логотипа и т.д.).

  • Перспективы. Расскажите, какие перспективы откроются клиенту после сотрудничества с вами. 

  • Описание последствий. Расскажите клиенту, что будет, если он не воспользуется вашими услугами. 

Презентация сложных продуктов

Сторителлинг

Распространенная техника убеждения клиента в процессе личных или телефонных переговоров. Цель — продать товар, рассказав мотивирующую к покупке историю. Поместите в историю персонажа, столкнувшегося с аналогичной проблемой, и расскажите, как ему помог ваш товар или услуга. Лучшее решение — рассказать реальную историю. Если такой нет, то старайтесь ее сделать максимально реалистичной. Ни в коем случае не пытайтесь впихнуть в историю прямой призыв к покупке, это только оттолкнет потенциального покупателя.

Профессионализм

Большинство клиентов готовы приобретать дорогие товары только у профессионалов. Докажите свою компетентность, подкрепите ее грамотами, успешными кейсами, наградами, опытом. Максимально демонстрируйте свою экспертную активность: статьи, книги, интервью для различных изданий ― словом, показывайте публике всё, что доказывает ваш профессионализм. В то же время, не стоит подавать свою экспертизу с чрезмерным высокомерием и демонстрировать, что аудитория ничего не понимает в теме. Хвастовство только оттолкнет покупателей, старайтесь соблюдать баланс. 

Профессионализм

Демонстрация товара

Предоставьте клиенту возможность самому убедиться в качестве товара. Предложите ему пробную версию или тестовый период для ознакомления с продуктом. Если покупателю действительно понравится товар, то он купит его и будет использовать его на постоянной основе. 



    8-800-5555-864

    Бесплатно по РФ

    +7 (495) 662-87-59

    Для звонков из Москвы

    +7 (812) 309-68-23

    Для звонков из Санкт-Петербурга