Американские горки в графике продаж своей компании ― это шок для предпринимателя. Совсем недавно всё продавалось хорошо, и план выполнялся, а уже сегодня продажи упали и необходимо срочно что-то делать. Дадим несколько советов, как действовать в этой непростой ситуации.
Работа над ошибками
Поработайте над составлением списка выполненных задач за прошлый месяц или даже квартал. Посмотрите, на чем было сфокусировано ваше внимание и было ли оно направлено на работу с действующими клиентами и привлечение новых покупателей. Проанализируйте, какие именно действия были совершены (акции, глобальные скидки, программы лояльности) и оцените эффективность каждого из них. Если рабочих ресурсов для объективной оценки не хватает, то воспользуйтесь услугами сторонних аудиторов. Сравните список действий за прошлый месяц или квартал со списком дел в успешный период для компании.
Привычка фиксировать крупные проекты и задачи в дальнейшем поможет вам вычислять коэффициент полезного действия каждого из них. Сравнение работы в успешный и провальный период поможет найти причину падения продаж и устранить её.
Клиенты ушли, да здравствуют клиенты
В каждый отчетный период компания теряет какое-то число своих клиентов. Потеря может быть косвенной ― например, клиент заинтересован в покупке, но не настолько, чтобы приобретать что-то каждый месяц. Теоретически он ещё может принести прибыль в долгосрочном периоде, но в прибыли компании за этот месяц не поучаствовать. Если в январе у компании было 1000 клиентов, то гарантировать сохранность этой тысячи клиентов в феврале никто не сможет. Необходимо заранее учитывать процент потенциальных ушедших клиентов и делать всё возможное для привлечения новых клиентов, чтобы они заняли место ушедших. Если такая работа не проводится или движется вяло, то это может стать причиной падения продаж.
Активнее конкурентов
Ваши продажи вполне могут упасть из-за активных действий конкурентов. Например, главный конкурент предложил покупателям очень выгодную акцию и часть ваших клиентов воспользовалась этим предложением. Другая ситуация — на рынок пришел новый амбициозный игрок с серьезной финансовой подушкой и поддержкой крупных инвесторов. Чтобы не остаться у разбитого корыта, важно следить за рынком, регулярно проводить конкурентный анализ, а возможно даже переманивать к себе клиентов конкурентов.
Изучение аудитории
Давно ли вы проводили анализ своей целевой аудитории? Если да, то причина падения продаж может заключаться в банальном непонимании изменившихся потребностей клиентов. Вероятно, позиционирование товара или услуги устарело и теперь нужен новый подход к потребителям. Для сохранения и увеличения объемов продаж рекомендуется постоянно анализировать потребности целевой аудитории.
Несезон
Причиной падения продаж может быть банальная несезонность. Очевидно, что это прогнозируемый спад спроса и к нему можно заранее подготовиться для минимизации неприятных последствий.
